セミナー「エスキモーに氷を売る」に参加してきました 2010/10/07

Pocket

大阪産業創造館で行われたセミナーに参加してきました。
ベストセラー「エスキモーに氷を売る」の著者ジョン・スポールイストラ氏です。

とりあえず予習として「エスキモーに氷を売る」と「エスキモーが氷を買うとき」を読んでおきました。

「エスキモーに氷を売る」は、ポートランド・ネッツのコンサル・社長を勤めた4年の経験を元に書かれた本です。

その後、コンサルする競技はバスケットだけでなくベースボール、アイス・ホッケー、フットボールなど多岐にわたります。
このあたりは「エスキモーが氷を買うとき」に書かれています。

そして現在はベースボールのマイナーリーグのチームを複数経営している会社の社長をされています。

講演の内容は、主に著書の内容に沿っていました。
著述した内容からぶれていないということだと思います。

同じ地域に複数のチームがあり長年リーグ最下位に定着、しかもシーズン中に逮捕されてしまうレギュラーがシーズン中に5人とか、ホンマにプロのチームかと思えるむちゃくちゃな状態。
マイケル・ジョーダンが出場する試合でアリーナがソウルド・アウトしない唯一のチームだそうです。

しかし、売り上げをリーグ最下位からトップへ一気に引き上げました。

どの商品も完璧ではない。
いかに欠点のあるダメ商品を売るか。

もちろん客をだまして売るわけではなく、いかに喜んでもらうか。
楽しませるか、得したと思ってもらえるか。

スター選手不在で弱いチームで客が来ないなら「自分のチームじゃなくて対戦相手のスター選手で売る。」、このアイデアを実行する度胸がすごいと思います。目の着けどこがすばらしいです。

そして、チケットの価格を下げずにバリューを感じてもらうか。
単純なバスケットのゲームではなく全体的なエンターテーメントとして提供するか。

この後もどんどんいろいろなアイデアを出してゲームのチケットを販売してきます。

また、厳しい宣伝予算を使ってチケット販売の費用対効果を綿密に測定し広告をどんどん変化させています。
この間に販売スタッフの採用、教育を進めています。
単にトンデモなアイデアで一発勝負ではないのがわかります。

継続して成長するためにどんどんアイデアを実現し、人材の育成強化を行う。
うーん、理想的。

同時通訳でしたが、本で読むより直接話しを聞くことで理解度が上がったような気がします。
今回は一列目のど真ん中だったのでなおさらかも。
ずばり思っていたよりでかい人ですごい迫力でした。

エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか


エスキモーが氷を買うとき―奇跡のマーケティング

 

Trackback URL

Leave a Reply